与CT、X光机、核磁共振等医疗器械中的“庞然大物”相比，血糖仪、血压计等个人和家用医疗设备只能算是“小不点”。然而，恰恰是这些看起来不起眼的“小不点”，却有着比“庞然大物”们更为广阔的市场空间。
中国医疗器械行业协会统计数据显示，中国医疗器械在2010年总产值首次突破千亿元大关，其中，家用医疗器械增长连续5年保持30%的速度增长。
仅以糖尿病患者购买血糖仪来说，2004年中国糖尿病患者为4100多万，并以每天至少3000人的速度增加，但拥有血糖仪的患者仅占1.5%，而这一比例在欧美国家高达90%以上。
这只是冰山之一角。在欧美发达国家，药品和医疗器械产品在医药总产值中各占一半，而中国仅为9:1。在西方，家庭医疗器械已占到整个医疗器械产值的40%，预测用不了10年，家庭医疗器械这一比例至少要倒过来。2009年中国人均家用医疗器械费用不到7元，相对于美国的90元/人以及日本的75元/人，有极大的提升空间。
可以看出来，家庭医疗器械会像电视、冰箱一样进入到千家万户，而与此同时，也会像家电流通领域一样，医疗器械领域存在巨大的商机。
“家用医疗器械会是未来20年甚至50年极具成长力的行业。”中国最大的医疗器械连锁经营企业康复之家董事长柏煜在接受《商业价值》采访时表示，“康复之家就是要成为医疗器械中的"苏宁"。”
借势而为
“康复之家之所以能取得今天的成绩，是整个产业环境大势所趋的结果。”柏煜表示。而柏煜在这里所说的“势”则主要是指三个方面的内容：人口老龄化、人均收入高增长以及人们的健康意识不断增强。
毫无疑问，中国的老龄化浪潮正在呼啸而来。《2009年民政事业发展统计报告》数据显示，截止到2009年底,中国60岁以上的老年人已达1.67亿,占人口总数的12.5%,且正以每年3%的速度递增,到2020年,预计将达到2.34亿人。到2050年,老龄人口将突破4亿。显然，中国已经是世界上老年人口最多的国家，这将对家用医疗器械的快速增长有着极大的推动作用。
事实上，“十二五”规划中也明确了“以居家养老为基础”的观点，而这种方式带来的直接影响就是对医疗康复器材的大幅度需求提升。
调查显示，6年前，北京市场上轮椅的年销售量仅为1万台左右，而现在已经超过6万台，增长速度超乎想象。康复之家自成立起几乎每年都保持100%的增长，而整个医疗器械市场的总产值也保持了每年30%?40%的快速增长。
再者，在人均GDP达到1万美元的时候，家用医疗器械市场将会是全面爆发期，中国现在已经有30多个城市突破人均1万美元，预计将在2020年中国人均GDP突破1万美元的拐点，这在客观上为家用医疗器械的爆发提供了物质基础。
随着收入的提高，人们的自我保健意识也是水涨船高。传统观念认为只有老人或者残疾人甚至病人才需要医疗器械的辅助，而现代的医疗保健意识则告诉我们，日常的医疗保健比治疗更加必要。
就以血糖仪为例，如果家庭必备，每个人将会随时关注自己身体的变化，以便得到更早的治疗。这在无形之中扩大了家用医疗器械的适用人群的范围，使得这个市场规模进一步扩张。
“2020年，中国将成为世界上最大的家用医疗器械市场，到2030年这个市场的规模将会达到万亿规模。”柏煜表示，“康复之家要借助这个重要的趋势树立自身的核心竞争优势，快速发展。”
双向驱动
康复之家打破了原有医疗器械流通领域多级代理制的现状，将“厂家—办事处—批发商—零售商—顾客”的五级结构逐渐变革为“厂家—康复之家—顾客”的三级简短流程。
与家电业相比较，医疗器械更加注重产品组合和销售过程中的专业服务，其原因自然是不同消费者对医疗器械的需求各不相同，以及消费者对于医疗器械的使用和维护等并不了解，这就需要康复之家不仅仅是简单的销售。“丰富的产品组合和专业化的服务构成康复之家的核心竞争力。”柏煜表示。
只有足够丰富的产品，才能满足客户的多元化的需求。与药店主要经营血压计和血糖仪等单一产品相比，康复之家一般的店面拥有600～800个单品，旗舰店要做到2000～3000个单品。
此外，康复之家还对一些特殊人群的需求做了专业研究，比如残障人士的需求集中在轮椅、拐杖、助行器等，慢性疾病人群则需要血糖仪、血压计等，患病的老年人一般会需要制氧机、护具、助听器等产品。
“只有对消费者进行深入的分析和研究，并对此进行深度挖掘，才能更好的优化产品组合。”柏煜表示。丰富的产品组合自然也为康复之家带来良好的经济回报，一般药店坪效大约在500元～800元之间，康复之家的坪效能达到1400元～1500元之间。
如果说优化产品组合还算简单，那么解决服务的专业化可就不是这么简单的。比如就轮椅来说，不适合的轮椅会对使用者的颈、腰、关节等造成隐性伤害，数据显示，这个比例高达70%;再如特定肺病患者使用的氧气机，如果持续吸入的氧气浓度超标，就会给使用者造成不适，甚至给其带来生命危险。“专业化的服务是一项系统工程。”柏煜表示，“康复之家需要专业化的人才来实现专业化的服务。”
康复之家在进行员工招聘要求就要求是大专及以上学历，具有相关护理、医学等专业知识。除了要求员工必备的专业知识外，康复之家主要采用3种方式：新员工培训、进阶培训和非定期的见缝插针式培训。
此外，康复之家还采取了看起来有点“笨”的方式，就是最传统的“师傅带徒弟”方式，即一名老员工要在工作中通过言传身教，培养出多名知识水平和自己相当，甚至超越自己的“徒弟”。
不仅如此，康复之家还为员工提供非常先进和完善的零售服务业、市场营销等方面的培训，拥有多名全职培训师，2011年就开设了400多堂课。
“只有为员工提供持续不断的培训是康复之家提升专业化服务的根本。”柏煜表示。多年来的培训，康复之家收获颇丰，已经培养了近千名专业卖手，这为康复之家下一步的快速扩张储备了优质资源。
